Искусство продаж в свадебном бизнесе, 2015 (Александр Синютин)

Искусство продаж в свадебном бизнесе.
Эффективные переговоры и психологические модели общения.
Видеокурс в формате mp4. ( 47 частей ( около 22 часов ) + видео бонус )
Выступление автора перед аудиторией.
Тема курса
Введение в тренинг
Конкуренция. Отношение с конкурентами и к конкурентам.
Шаги и методики поиска «своих» клиентов.
ТЕМА 1: Начало. Первые контакты с молодоженами
Первый разговор с молодоженами по телефону. Задачи, приемы, результаты.
Самые большие страхи первых переговоров. Как их преодолевать?
Основные правила проведения «хороших» переговоров.
Что делать, когда просят «направить презентацию по почте»?
Важнейшие условия заключения сделки. О чем нужно всегда помнить?
Что такое «принцип дантиста»?
ТЕМА 2: Практические навыки общения с молодоженами
«Волшебные приемы» общения с молодоженами.
О чем можно и о чем нельзя говорить с молодоженами?
Что делать с «неловкими паузами» в разговоре?
Что делать, если молодожены на Вас давят?
Что делать в ситуациях, которыми Вы не можете управлять?
Что такое «техника обратных вопросов»?
ТЕМА 3: Навыки заключения сделки
Что такое «неоплаченная консультация»? И как ее избежать?
Запрещенные слова и приемы.
В каком объеме и когда имеет смысл делиться информацией с молодоженами?
В каких случаях Ваши профессиональные знания могут Вам навредить?
Нужны ли актерские навыки при заключении сделки?
Что можно и чего нельзя делать при «закрытии сделки»?
Как «закрывать сделку»?
Что такое «правило нарисованной чайки»?
ТЕМА 4: Работа с возражениями
Что делать, когда Ваши услуги ничем принципиально не отличаются от услуг Ваших конкурентов?
Что делать, когда Ваше предложение почти безразлично для молодоженов?
Что делать, когда Ваши услуги молодожены вслух сравнивают с услугами Ваших конкурентов?
Что делать, когда молодожены почти готовы к заключению договора, но еще сомневаются?
Есть ли у Вас шанс заключения договора, если молодожены настроены крайне скептически?
Есть ли шанс, если «шансов нет»?
Что такое «принцип маятника»?
ТЕМА 5: Почему молодожены выберут именно ваши услуги?
Какие бонусы и скидки стоит предоставлять молодоженам?
Какие вопросы помогают выявить главные интересы молодоженов?
Чем руководствуются молодожены при выборе свадебных услуг?
Рекомендации по «работе» с проблемами молодоженов.
Что такое прием «активного слушания»?
Как работает принцип «выиграл-выиграл»?
ТЕМА 6: Тайные механизмы заключения договора
Знаете ли Вы, что решение о заключении с Вами сделки всегда принимают три человека, даже если на встрече присутствует только невеста?
Кто эти люди?
Что необходимо сделать, чтобы получить «да» от всех троих?
Что такое «перекрестная» модель общения?
Что такое «позиция ребенка»?
Каковы основные модели поведения молодоженов в «позиции ребенка»?
ТЕМА 7: Особенности обсуждения денежного вопроса
Что делать, если Вам сложно обсуждать денежный вопрос?
В какой форме, и в какой момент можно торговаться с молодоженами?
Как лучше выяснять размер бюджета, запланированного молодоженами на Ваши услуги?
Что делать, если молодожены «пока не думали о деньгах»?
Какие шаги нужно обязательно сделать перед обсуждением денежного вопроса?
В какой момент лучше приступить к обсуждению финансового вопроса?
Что такое прием «обезьяний горшок»?
ТЕМА 8: Окончательное принятие решения молодоженами
Как избежать завершения разговора фразой «мы должны подумать / обсудить»?
Сколько времени имеет смысл предоставлять молодоженам на принятие окончательного решения?
Что делать, если невеста не может принимать решение самостоятельно, без мнения жениха или родителей?
Какую помощь нужно оказывать молодоженам для принятия окончательного решения?
Части курса
01 — Введение
02 — Первая встреча
03 — Первая встреча. Куда садиться
04 — Первая встреча. Куда записывать
05 — Первая встреча. Первые пять минут
06 — Первая встреча. Три мощных приема продаж
07 — Первая встреча. Три мощных приема продаж. Продолжение
08 — Первая встреча. Продажа дополнительных услуг и завершение встречи
09 — Телефонный разговор. Скрипт — Часть 1
10 — Телефонный разговор. Скрипт — Часть 2
11 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Результат
12 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Договоренности
13 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Обсуждение
14 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Компетентность
15 — Что отвечать на письмо или сообщение в соц. сети. Скрипт
16 — Показ материала по телефону. Скрипт
17 — Страхи продаж
18 — Методы работы со страхами продаж
19 — Мифы о продажах
20 — Три запрета во время сделки
21 — Усилители. Возможность задавать вопросы
22 — Усилители. Возможность говорить ДА
23 — Усилители. Возможность говорить НЕТ
24 — Усилители. Конечный результат
25 — Усилители. Заранее определено время встречи
26 — Усилители. Переговоры не могут быть прерваны
27 — Усилители. План встречи
28 — Усилители. Хорошее начало встречи
29 — Продажа одним словом
30 — Усилители. Начать со страхов
31 — Обратные вопросы. Преимущества
32 — Обратные вопросы. Если чувствуешь — скажи
33 — Приемы поддержания беседы. Волшебная палочка
34 — Приемы поддержания беседы. Если совсем на чистоту…
35 — Приемы поддержания беседы. Короткий ответ и быстрый вопрос
36 — Чем мы отличаемся от конкурентов. Самая лучшая презентация
37 — Чайка. Правило
38 — Почему покупают люди. Эксперимент
39 — Принцип маятника
40 — 5 мотивов покупки. Что такое эффективные продажи
41 — Исследование проблемы
42 — Еще раз о трех аспектах внимания
43 — Как закрыть сделку
44 — Активные и эффективные продажи. Таблица
45 — Обсуждение бюджета мероприятия
46 — Никогда не отвечайте на вопросы не требующие ответа
47 — Ребенок, Взрослый, Родитель
Бонус — Успешные продажи частным и корпоративным заказчикам